• <nav id="iga44"></nav>
  • <nav id="iga44"><nav id="iga44"></nav></nav>
  • <menu id="iga44"></menu>
  • 小易嘀達官網-物流加盟-物流加盟費-加盟條件

    小易嘀達——打造整車物流服務平臺建立新物流產業聯盟
    招商熱線:400-666-2920

    為何中小物流企業價格低,還是無法搶走3PL上游客戶?

    更新時間:2022-02-16 點擊次數:
    我們先把角色澄清一下:


    1)三方物流企業。這個角色比較好理解,就是獨立于第一方制造型企業和第二方貿易型企業之外的,專門提供物流服務的企業,在接下來的討論中,這個三方物流企業主要是以合同物流業務為主,且規模比較大的3PL企業。


    2)中小物流企業。這個角色主要指的是專線物流車隊,是給大型三方物流企業做下屬承運商,當然,他們也有一部分業務是直接對接中小型制造業或者貿易類客戶。


    3)物流甲方客戶。物流企業的甲方客戶,這里指的主要是那種簽訂長期合同的,每次的訂單批量相對比較大的合同物流客戶。圖片.png

    如何理解價格低就一定能搶走業務?

    1.1客戶開始關注價格這個關鍵因素背景介紹


    為什么我們物流企業的甲方客戶開始更多關注其采購的物流供應商的價格了,主要有兩個方面的因素:


    1)競爭壓力


    所謂的競爭壓力,主要來自于我們的甲方客戶,跟他們的競爭對手之間。比如說我們熟悉的寶潔。前些年的時候,寶潔旗下的全品類產品,幾乎是“百花齊放”,僅洗發水這個品類,沙宣、海飛絲、潘婷、伊卡璐、飄柔,分別在各種消費層次的市場都有較高的市場占有率。


    十年前,大家買東西,比較關注品牌,認為大牌的產品品質更有保障。而今天的消費者的需求,已經開始追求小而美,定制化。如果前些年你只知道汰漬和碧浪,那么近幾年,你也一定或多或少用過,奧妙、藍月亮、立白、超能等產品。


    生產型企業的目標,是自家的產品繼續保持一定的毛利率和增長率。當無法打開更多的市場以后,勢必就會把眼睛轉移到內部的成本控制上:有的企業會把那些非核心業務外包出去,用來降低成本;而對于那些之前已經外包的物流業務,則會采用“壓價”的方式,讓下游的物流供應商降價。


    2)賣方市場


    甲方客戶是物流服務的買方,前些年的時候,給甲方提供物流服務的主要是一些大型的第三方物流企業,后來,有一部分專線物流車隊也開始轉型成為中小物流企業,直接對接甲方客戶的業務,再后來,快遞物流領域,比如順豐、圓通、中通、申通、百世、韻達、德邦等企業成功上市,有了資本的助力,物流基礎設施不斷完善,再加上快遞領域的業務趨于飽和,大家開始把市場業務拓展的范圍,轉向了合同物流領域。


    一些科技型平臺公司,比如運滿滿、福佑卡車等,通過整合市場上的零散車輛資源,也開始向甲方客戶營銷自己。那些以零擔業務為主的公司,比如壹米滴答、聚盟等,也開始涉獵合同物流業務。


    大量的合同物流服務提供商的涌入,使得甲方客戶開始有了更多的選擇。


    1.2客戶跟大型三方物流企業及專線物流企業關系


    說起他們三者的關系,其實表面上看,就是一層一層往下分包。甲方客戶,把物流業務外包給第三方物流承運商,然后,第三方物流承運商把一部分或者全部的物流業務外包給下屬的中小物流企業(你可以理解為物流車隊)。


    目前這個階段,大型三方物流企業的自有車主要占到整個運力資源的15%,其余的85%的運力都是從社會上采集的專線物流車隊或者是社會的零散車輛資源。


    1.3貌似去掉三方物流中間環節對客戶更有利


    前面分享了客戶-三方物流企業-專線物流企業的關系,那么,你或許會說,三方物流企業,看上去就像是個“拼縫”或者是“騎驢”的,如果甲方客戶去掉了“三方物流”這個中間環節,然后,直接跟三方物流企業的下屬承運商“專線物流企業”合作,豈不美哉?


    假設說,三方物流企業在專線物流企業的報價基礎上,增加了15個點的毛利率,那么,去掉中間環節后,甲方客戶給專線物流企業在其之前操作價格的基礎上,隨便增加幾個百分點,是不是就可以成交了呢?


    確實,這么想的話,真的是很完美!但是,這個假設是一個“非理性假設”,因為,這個假設的前提是,三方物流企業什么事情都不做。如果你是一個合同物流行業的從業者的話,你一定不會這么假設,因為三方物流雖然是“中間商”,但是并非毫無作為。

    客戶為什么選擇三方物流企業?


    2.1線性思維與系統思維


    在正式展開這部分的探討之前,咱們一起來學習兩種思維方式,第一種是線性思維,第二種是系統思維。


    1)線性思維


    線性思維,是幾個思維節點,彼此關聯,相互連接,把他們像一條線串聯起來一樣。比如,在簡單的邏輯推理時,就是這樣的過程。由A推導出B,再由B推導出C,比如,演繹推理,歸納推理等。


    線性思維看起來很有用了,但是現實世界中的事物關系是錯綜復雜的,因果關系復雜。線性思維的單向、靜態思維,可以解決局部的問題,而忽略了整體的相互作用和影響。

    價格低就一定能搶走3PL上游的業務?其實就是用的線性思維,因為甲方把業務外包給了乙方(三方物流企業),乙方把業務外包給了丙方(專線物流企業),所以,結論是甲方可以把業務外包給丙方。


    2)系統思維


    什么是系統?就是一個由很多部分組成的整體,各個部分相互之間有聯系,作為整體又有一個共同的目的。人的身體、學校、公司、國家,都是系統,系統有三個特征。


    第一,系統里有各種元素,也就是各個部分。組成元素是一個系統最明顯的東西,而也可能是最不重要的東西,因為它們常常是可以替換的。


    第二,系統中各個元素之間,有各種關系。這些關系可以是上下級的命令、誰和誰合作、誰向誰匯報,也可以是規則、物理定律。元素可以隨時調換但關系通常是不變的。所以,真正要理解一個系統的運行機制,你就要了解它的關系結構。


    第三,系統還有一個功能,或者說是一個目的。比如,學校的功能就是教育學生。系統的功能往往是不明顯的,有時候表面上有個功能,而實際上還有一個功能。目的不明確,這個系統就可能出現問題。再進一步,組成系統的各個部分的目標,有時候和系統的總目標是不一致的。


    了解完了線性思維和系統思維,大家可以重新梳理下上面所提及的那個問題。甲方客戶不會因為價格低這一個因素選擇專線物流企業,說明,甲方物流企業關注的不止是“價格”這一個因素。那么,客戶都關注什么呢?


    2.2客戶采購供應商時的關注點


    無容置疑的是,甲方客戶在采購物流供應商時,無論是選擇三方物流企業還是專線物流企業,都是基于自身的需求來出發的,所以,理論上說,只要弄清楚了甲方客戶需求的關注點,我們基本上就找到答案了。


    1)價格


    我們物流的上游甲方客戶,當年之所以把物流業務外包出來,其主要的原因就是集中人力、物力、財力去深耕他們所擅長的領域,比如產品的研發、營銷推廣、銷售等,而把那些非核心環節外包了出來。所以他們在采購物流承運商時,最樸實的一個標準就是物流費用一定要比他們自營的成本低(交易成本低于管理成本)。


    我們作為一個消費者,拿到手里的每一件商品,其定價的背后,就有一項是物流費用。如果物流費用控制得當,從物流供應商那里“擠”出來的價格就是凈利潤?;蛘哒f,讓利給消費者,讓產品在市場上更具有價格優勢。


    2)服務


    除了價格之外,甲方客戶希望他們合作的物流服務商,能夠像他們自己做物流時那樣,以待己之心,為客戶提供最周全的服務。為什么會有這種需求?因為通常情況下,甲方的客戶——批發商或者零售商,在從甲方這邊訂貨以后,其采購價中是包含了物流服務的。所以,對于甲方而言,如果物流服務商所提供的服務讓其終端客戶不滿意,那么,客戶這邊是不會責怪物流企業的,而是把矛盾指向甲方。


    這里的服務包括,合作的物流企業要按照甲方的要求負責提貨、運輸和交貨,也包括,對于甲方提出的需求,物流企業制定合理的方案進行匹配,而且要協調各種資源去達成。


    3)時效


    隨著電商的發展,我們的收貨方(也就是甲方的終端客戶)對于時效的感知和要求越來越高,以前是早一天、晚一天問題不大,以前用天算,現在用小時算,用分鐘算,對時效的要求越來越高。


    2.3三方物流與專線物流企業的價值差別


    了解了線性思維和系統思維的區別,以及,甲方客戶在采購物流供應商時所關注的三個關鍵要素,各位的心里應該對今天的這個問題,有了更深入的思考。


    是的,如果直接拿專線物流企業報給三方物流企業的價格,讓專線物流企業來對接甲方客戶,你知道會是什么結果嗎?不僅甲方不會選擇專線物流企業,專線物流企業也不會拿這個價格給甲方客戶提供服務。為什么?


    因為,剛才在2.2中提到的服務和時效,其實也是有成本付出的,尤其是服務。三方物流企業給甲方客戶所提供的報價,其實是對客戶關注的三個關鍵要素,做完整體評估之后的價格。


    我們大多數人只看到了三方物流企業在賺取差價,認為這就是“空手套白狼”。但是,我想說的是,三方物流企業的價值并非止于此。


    第一,三方物流企業需要有專門的人員來對接客戶的需求,將客戶的需求轉化成可以實施的一體化物流解決方案;如果是甲方直接對接專線物流公司,那么,各條專線物流公司只會基于自身利益最大化給出解決方案。


    第二,三方物流企業需要基于整體考慮,在滿足客戶需求的前提下,給出最合理的報價;如果是甲方直接對接專線物流公司,或許每個專線物流公司給出的價格相對較低,但是,也有可能會出現,那些業務量大的線路,有很多專線物流企業參與,那些業務量小的,可能沒有專線物流企業參與。


    第三,三方物流企業需要有一支專業的運作團隊,來采購各條運輸線路上最專業、最有實力的專線物流公司來承接運輸業務,同時,在后期,還要管理各家承運商,以確保各項KPI指標達標;如果是甲方直接對接專線物流企業,那么,甲方可能要設置更多的人員來管理下屬專線物流公司。


    所以,你會看到,我們所認為的那個差價,其實,相對應的,在三方物流企業中,都有一定的成本支出,同時,三方物流企業還要承擔付款周期長所導致的滯期利息,這個部分也是成本。

    部分專線物流企業雖然在操作價格方面確實是比三方物流企業更有優勢,但是,并非將專線物流企業報給三方物流的價格平推給甲方客戶,就一定能中標業務,因為缺失了甲方所關注的服務和時效保證。

    上一篇:物流人必看:又一政策征求意見,2025年基本實現縣縣有中心、鄉鄉有網點!

    下一篇:最后一篇

    偷拍与自偷拍亚洲精品_偷拍中国妓女在出租屋内视频_偷拍与自偷拍亚洲精品农村的